Tarjouskilpailu - suuri kusetus

Kansa odottaa blogille jatkoa, ja tässä sitä tulee. Muistin vihdoin salasanani, niin nyt on hyvä jatkaa.

Kuten otsikko kertoo, tämän kertainen aihe koskee tarjouskilpailua, ja sitä kuinka asiakasta kusetetaan niin huolella, että ei mitään rajaa. Kun asiakas X lähettää tarjouspyynnöt uudesta mahtavasta ideastaan toimittajille Y, Z ja W, samalla hetkellä alkaa armoton kusetus.
Joka vitun toimittaja yrittää saada tarjouksesta niin edullisen, että he voittavat tarjouksen. Eipä tässä mitään, mutta asiakas toki luulee, että tarjouksessa esitetyt työmäärät ja hinnat oikeasti ovat realistisia. Paskat, sanon minä!

Hommahan menee oikasti toimittajien puolella niin, että halutaan vaan saada sopimukseen nimet alle hihasta ravistetuilla työmäärillä, jotta saadaan projekti/hanke ja voidaan sitten sujuvasti muutospyynnöillä tai muilla keinoilla hinata työmääriä reilusti ylöspäin projektin aikana. Lopputulos projekteissa on tietenkin jotain aivan muuta, mihin asiakas alunperin oli varautunut.

Onko tämä reilua? Kysynpähän vaan. Suuri osa asiakkaista taitaa olla niin sinisilmäisiä vielä, että oikeasti luulevat ja uskovat saavansa järjestelmän tarjouksessa sovittuun hintaan. Todellisuus iskee lopuksi päin näköä, ja itkuhan siitä pääsee.

Ongelmana tässä asiakkaan kannalta on tietenkin se, että osalla heistä ei ole helvetinkään hajua koko projektin realistisesta aikataulusta, kustannuksista ja resurssitarpeista. Tätä asiaa toimittajat käyttävät sumeilematta hyväkseen. Välillä sitä miettii, että missä on moraali. Tainnut kadota kuin pieru saharaan. Uutta kuplaa puhalletaan.

Toinen pointti on se, että mikäli kyseessä on esimerkiksi pilottiprojekti, toimittajilla on katse tiukasti jo tulevaisuudessa eikä toimittajaa kiinnosta paskan vertaa oikeasti koko pilotti. Tämän takia tehdään lähes ilmainen tarjous asiakkaalle pilotista ja tehdään se mahdollisesti reilulla tappiolla. Asiakas hurraa. Tyytyväisiä ilmeitä, selkään taputtelijoita riittää. Bonarit tilille, rapukestit toimittajalle. Toimittaja hykertelee norsunluutornissa myös tyytyväisenä. Miksi?

Vastaus on erittäin yksinkertainen. Pilotti tehtiin, takkiin tuli reilusti, MUTTA. Pilotin jälkeenhän se tekeminen vasta alkaa, ja kun on saatu tukevasti jalka oven väliin, alkaa armoton kusetus jälleen. Vedetään katteet kohdalleen, saadaan pilotin tappio katettua ja käteen jää reilu voitto. Toimittaja haluaa asiakkaalle pallon jalkaan, hommat tehdään niin, ettei asiakkaalla ole muuta vaihtoehtoa jatkoprojektien toimittajaksi, jolloin voidaan käytännössä sanella aikataulut ja hinnat. Ja voitte arvata, että toimittaja on tyytyväinen. Hyvin hoidettu. Toimittajalle on taas rahantulo turvattu useiksi vuosiksi ja sama tointatapa jatkuu. Arviot tehdään, jotka toki ylitetään, aikataulut venyy ja paukkuu (mukamas perustelluista syistä), mutta asiakas ei voi muuta kuin puristaa kättä nyrkkiin. Ja itkeä.

Tässä kohtaa joku voisi luulla, että asiakashan voisi yrittää vaihtaa toimittajaa vaikka kesken hankkeen/projektin. Mutta tässäpä se juju piilee, jos tähän leikkiin lähtee tappiot vaan kasvavat asiakkaan puolella. Uuden toimittajan "sisäänajo" kestää helvetin pitkään, maksaa vitusti euroja ja kaikki pitää pahimmassa tapauksessa tehdä uusiksi. Näin ollen koko bisnes kuivuisi kasaan. Uudella järjestelmällä saavutettavat hyödyt on jo siinä vaiheessa syöty, koska hanke tulisikin maksamaan N kertaa enemmän kuin oli suunniteltu.

Pallo jalassa on mukava olla.